Description du livre
Ce livre met l'accent sur les tactiques et les stratégies utilisées dans les négociations de contrats interentreprises. En plus de décrire les concepts, les techniques et les outils généraux de négociation, il donne un aperçu des conditions cadres et des mécanismes sous-jacents pertinents et présente également les termes et problèmes courants. De plus, les différents styles de négociation sont illustrés par une présentation exemplaire des particularités de la négociation en Chine, aux Etats-Unis et en Allemagne. Les tactiques et stratégies présentées combinent des connaissances psychologiques et économiques interdisciplinaires ainsi que des connaissances issues du domaine des sciences de la communication. Le champ d'application de ces tactiques et stratégies couvre aussi bien les négociations interentreprises que les négociations internes à l'entreprise.
Le fait que ce livre ne stipule pas nécessairement une connaissance préalable de l'objet de la négociation le rend également très approprié pour les non-professionnels ayant un intérêt prononcé pour la négociation. Néanmoins, il permet aux négociateurs compétents de mieux comprendre les situations vécues lors des négociations. Cet ouvrage aide également les praticiens à identifier les mécanismes sous-jacents et, sur cette base, à améliorer durablement leurs capacités de négociation.