Description du livre
« C’est à cause du prix ! » Combien de fois directeurs commerciaux, chefs de ventes ou commerciaux prennent-ils ce prétexte pour justifier de la perte d’une affaire contre un de leurs concurrents ?
Ce constat est le point de départ de ce livre, parfois pamphlétaire, souvent humoristique, jamais ennuyeux car truffé d’exemples vécus.
Au-delà du ton, son objectif est clairement pédagogique puisqu’il démontre, preuves à l’appui, que le prix n’est que très rarement LA RAISON pour laquelle les commerciaux perdent des affaires. Une bonne découverte des attentes réelles et de la psychologie des acheteurs, la capacité à faire percevoir la valeur de ce que l’on vend, permettent, dans bien des cas, de remporter l’affaire et de générer plus de valeur.
Enfin, cet essai va au-delà des ouvrages traditionnels de « techniques de ventes » en remettant la relation interpersonnelle acheteur-vendeur au cœur de la stratégie d’entreprise et en abordant quelques tendances lourdes qui impactent déjà ou vont impacter le processus de négociation dans les années à venir : e-business, développement durable, éthique dans les affaires.
Parti Prix ! n’est pas un livre de plus sur l’objection prix. C’est une réflexion qui fournit l’opportunité aux commerciaux et à ceux qui les encadrent de concilier savoir faire et savoir être dans le cadre d’une négociation qui génère pour ses acteurs de la valeur et du plaisir.
Titulaire d’un master en management complété par un parcours executive dans une business school européenne, l’auteur a occupé pendant vingt-cinq années de nombreuses fonctions commerciales et marketing dans des entreprises internationales réputées pour la qualité de leur école de vente et leur organisation commerciale, que ce soit dans le domaine de la vente des biens d’équipements ou des services aux entreprises.